Тверские эксперты – о том, как будет развиваться сфера недвижимости
11-12 декабря в Твери прошла первая Международная конференция «Прибыльные технологии в недвижимости». Организаторами мероприятия стали ассоциация независимых бизнес-консультантов «Бизкон», консалтинговая компания «Бизнес Инструктор» и банк ВТБ 24. Партнеры конференции – производственная компания Бетиз-Групп, страховой дом ВСК, рекламное агентство РОСТ-Тверь и деловой журнал «Бизнес Территория»
Два дня участники вели настоящий мозговой штурм: онлайн-тренинги от ведущих российских спикеров (Николай Мрочковский, Татьяна Коробейникова, Сергей Савинов, Елена Мельниченко, Альберт Федченко и Эдуард Исанов), живое общение и дискуссии с ведущими мероприятия, бизнес-игры, где наглядно разбирались сильные и слабые стороны каждого. На конференции присутствовали ведущие застройщики Тверского региона, агентства недвижимости, а также оптовые компании строительных материалов: ГК «Иллидиум», ГК «Удача», АН «Дом Тверь», АН «ПаритетЪ-недвижимость», ЖК «Новый город», компания «Премьер DEVELOPMENT», «Тверские дачи», «Основание», АН «Свои люди» и др.
– Мы ориентированы на регионы, – объясняет Дмитрий Морозов, управляющий партнер компании «Бизнес Инструктор». – Им сейчас нужна поддержка. У нас она носит исключительно практический и инструментальный характер. Только личный опыт, бизнес-проекты и модели, которые реально работают! Поэтому здесь нет примеров пятилетней давности – все решения «только здесь и сейчас» с учетом кризиса.
– Рынок продаж в недвижимости очень сильно изменился. На первое место вышел клиент, а не продавец, – добавляет Эдуард Исанов, представитель «Бизкон». – Сейчас эра покупателя, которого нужно заинтересовать. Однако при доступности технологий большая доля «продажников» по-прежнему сидят и ждут, когда к ним придут и заключат договор. За покупателя нужно бороться! Мы предлагаем более двадцати инструментов и способов, реально увеличивающих продажи. Это воронка продаж, основные точки потерь клиентов, работа с рекламными каналами и т.д.
Прихожу во второй день мероприятия в 9:30. Спикеры Дмитрий и Эдуард предлагают каждому участнику попробовать себя в роли менеджера по продажам. Дмитрий Морозов выступает в роли капризного клиента: очень занятой бизнесмен, кормилец многодетной семьи и женщина на пенсии… Он нервно спрашивает о вариантах, недоволен размерами и ценой, раздумывает между домом и квартирой, постоянно спорит. Впечатляет, как виртуозно спикер пытается вывести из себя, запутать и капитулировать каждого «менеджера».
Еще один момент: чтобы правильно себя позиционировать при разговоре с клиентом, нужно знать свои исключительные особенности. Спикеры конференции считают, такой список должен быть представлен на сайте каждой компании, потому что это ее лицо фирмы. Особенно мне запоминается видео о правильно составленных «скриптах» во время телефонного разговора с клиентом. Скрипты – это специальные речевые модули для обзвона, которые помогают выйти на желательный для компании вариант. В нем девушка как раз предлагает директору прийти на семинар по улучшению продаж. При этом директор всячески отнекивается, ссылаясь на большую загруженность. Однако вопрос «Вы ездите на Феррари?» его полностью обескураживает, и он соглашается. Иногда дерзкая и неожиданная фраза может полностью сменить ориентир общения.
После конференции мы спросили ее участников, как они видят рынок недвижимости Тверского региона и насколько в профессиональной деятельности им помогло мероприятие.
«БЕЗГРАМОТНОСТЬ ВСЕ ПОРТИТ»
Дмитрий ЯРЫГИН, замдиректора ООО СК «Новая дача»:
– Рынок недвижимости в Тверском регионе развивается нестабильно. Главная трудность в нашей сфере – отсутствие продающих профессионалов. Повсеместная безграмотность и работа как 15 лет назад. Рынку нужна новая кровь, которая его оживит. Плюс данной конференция, что она сразу выявила недостатки и направила менеджеров в нужное русло. Стали видны свои и чужие ошибки. Что будет дальше с рынком, тяжело загадывать, особенно на фоне общей финансовой нестабильности. Наша компания нацелена на увеличение объема продаж, а что из этого выйдет – покажет время.
«ПРОДАЮТ ЛИБО ВСЕ, ЛИБО НИКТО»
Юлия ОКНОВА, и.о. начальника отдела продаж ГК «Иллидиум»:
– Сейчас рынок недвижимости в Твери сильно просел, продажи упали у всех в одинаковых пропорциях, так как продается либо у всех, либо ни у кого! Его основные трудности: маленький спрос со стороны покупателей, так как банки хорошо одобряют ипотеку. В целом могу сказать, что конференция была полезной. Однако все равно любые прогнозы сейчас делать бессмысленно, это пустое сотрясение воздуха, потому что правды никто не знает.
Одно могу сказать точно – в дальнейшем мы планируем увеличивать количество построенного жилья в рамках общей конъюнктуры рынка.
«ВТОРИЧНЫЙ РЫНОК СТАГНИРУЕТ»
Наталья ШВЕД, руководитель ипотечного отдела агентства «ПаритетЪ-недвижимость»:
В 2015 году резко снизилось число сделок по недвижимости. Основная причина – сокращение доходов населения. Наблюдается стагнация вторичного рынка недвижимости в Твери. И этот процесс, скорее всего, продолжится в 2016 году.
Одна из главных причин падения спроса на «вторичку» – отсутствие доступной ипотеки. Государство субсидирует ипотечную ставку только на первичном рынке, поэтому число сделок с вторичными квартирами упало значительно сильнее, чем с новостройками. На первичный рынок «мигрировали» многие потенциальные покупатели вторичных квартир.
Однако и для роста предложений на вторичном рынке есть немалые резервы. В первую очередь речь идет об огромных объемах инвестиционных квартир, содержание которых с введением рыночного налога на недвижимость станет накладным даже для небедных граждан, особенно учитывая возросшие коммунальные платежи. Раньше дополнительные расходы можно было без проблем компенсировать, сдав квартиру в аренду. Однако сейчас предложение на этом рынке существенно превышает спрос, ставки падают – доходность арендного бизнеса сократилась.
Сегодня для каждого агентства недвижимости или застройщика самым важным является клиент. Как его привлечь, удержать и довести сделку до завершения? Конференция во многом помогла ответить на эти вопросы.
Анастасия РОМАНОВА
0
