21 октября Центр поддержки экспорта Тверской области организовал панельную дискуссию «Международная коммуникация как основа внешнеэкономической деятельности». Успешные предприниматели в различных сферах – от информационных технологий до медицинской отрасли – поделились своим опытом.
В зале гранд-отеля «Звезда» собрались в основном молодые продвинутые программисты, одетые, как хипстеры, но были и представители более традиционных отраслей, например поставщики противопожарного оборудования, питания… Всех интересовал вопрос, как наладить успешные бизнес-контакты на международном рынке.
Забудьте про переводчиков
– Важно рассказывать о своей разработке от первого лица, – поделился Александр Абовян, генеральный директор компании Aers Med, которая выпускает инновационные карпульные шприцы. – Забудьте про переводчиков – только вы сможете употребить правильные слова, вложить свои эмоции… Все в Европе прекрасно владеют английским.
Учитывайте специфику страны
– Всегда необходимо учитывать национальные особенности, – сказал Виктор Поляков, генеральный директор компании Tibbo Systems, занимающейся интернетом вещей, автоматизацией производственных процессов. – Работа в Норвегии и, скажем, в Индии – это два разных бизнеса. В Европе никогда не торгуются: ты сказал, что это стоит сто рублей, и партнеры говорят: «Нам это не подходит» или «Окей, нас это устраивает». А в Индии, если твоя услуга стоит сто рублей и ты назвал эту сумму, то ты похоронил свой бизнес: если ты не скинешь, они тебя не поймут, и сделка сорвется.
На имейл отвечайте в течение пяти минут
Европейцы всегда работают четко, подчеркнул Александр Абовян:
– Если вам на имейл пришло письмо, то считается хорошим тоном ответить на него в течение 5–15 минут. Если вы не успеваете, то вас перестают воспринимать всерьез. Что меня поразило на первой же встрече с итальянцами, они взвешивают каждое слово! Невозможно, как в России, выпить с кем-то в ресторане, а на следующий день договор подпишут менеджеры… Нет, все будет очень четко!
Однако арабы, по словам Александра Суханова, гендиректора IT-компании Hoodies, могут опоздать не то что на час, а на день и даже на неделю. Зато и со сроками не торопят, и в этом есть плюс.
В США сидите на телефоне
В Америке предпочитают скорее звонить, чем писать на почту. И в этом большая проблема для предпринимателей: обслуживать американский номер из России нереально, необходимо иметь партнеров в США. Именно так поступил Игорь Александров, основатель IT-компании JetRockets:
– Уже лет пять у нас есть американский номер и человек в Нью-Йорке, который продает наши услуги.
Александр Суханов как раз собирается лететь в Америку на разговор с потенциальным менеджером. Пока же своим успехом он обязан в основном партнерским наработкам:
– У нас хорошие отношения с рядом сильных мировых дизайнеров. Они заинтересованы в том, чтобы сайт можно было вложить в портфолио, получить за него награды. Если дизайн будет клас-сным, но разработчики подведут, то в целом проект провалится. Мы неплохо себя зарекомендовали, и дизайнеры приводят к нам новых клиентов.
Делайте так же круто, но за меньшую цену
Суть айтишников на Западе, честно признали ребята, в том, чтобы делать так же круто, как и зарубежные конкуренты, но за меньшую цену. Учитывая, что в Америке, например, зарплата программиста в 10 раз выше, чем в России, для наших программистов этот рынок – настоящий Клондайк.
Используйте все возможности для самопрезентации
– Никогда не забуду выставку в Кельне, – рассказал Александр Абовян. – Принять участие в ней мне посоветовал мой друг, выпускник медакадемии, ныне работающий в министерстве здравоохранения в Лондоне. Я арендовал небольшую площадку три на три. Первый день ничего особенного, второй день… Я отчаялся, и тут в завершение выставки ко мне подходит обыкновенно одетый человек, начинает спрашивать о разработке и крутит, крутит экспонат… А потом дает свою визитку. Это оказался гендиректор крутой итальянской фармацевтической компании, с которой мы впоследствии заключили договор.
Не стройте иллюзий, что вас пустят на рынок
Импортозамещение, по словам Виктора Полякова, открыло для IT-бизнеса новые возможности. Теперь наши специалисты оказывают услуги «Газпрому», «Роснефти» и т.д. В то же время на зарубежном рынке возникают проблемы: российские специалисты там котируются не так высоко и возникает потребность в том, чтобы делать на Западе то же самое, но под другим флагом.
– Никто не ценит российское производство, – развил тему Александр Абовян. – Если написано made in Russia, это мусор для них. Европейцы не пустят вас на рынок, но в то же время они заинтересованы в ваших идеях. Продукцию придется производить на их территории. Они готовы за это платить роялти, что угодно, и будут делать это предельно честно, никогда вас не кинут. Но на рынок, запомните, не пустят. И здесь вы должны четко следить: если что-то пойдет не так, то ваш никому не известный бренд пропадет и ваша продукция будет жить под чужим брендом.
***
На встрече присутствовал представитель регионального министерства экономического развития, который спросил бизнесменов об их пожеланиях.
Айтишники посоветовали министерству брать пример с Татарстана, где программистам оказывается всевозможная поддержка, налог составляет 3%, в то время как у нас – 6%.
Александр Абовян сообщил о тяжелом прохождении продукции через таможню и о неимоверном количестве требуемых документов, а также просил обратить внимание на тот факт, что новые молодые губернаторы всячески рекламируют местное производство и призывают реализовывать продукцию на территории субъекта:
– Я же 99,99% своей продукции реализую на всей территории России, кроме Тверской области. Ко мне поступают различные предложения о переносе производства в другие регионы, обещают земли, низкие налоговые ставки… В Дубне, например, строится медицинский кластер. Регионы ведут борьбу за такие предприятия.
Как заключил модератор дискуссии Артем Козырев, в прошлом менеджер проектов Венчурного фонда Тверской области, а ныне директор по развитию Science Guide, это большая редкость, когда предприниматели делятся своим опытом. Это жутко интересно как для обывателей, так и для профессионалов. И, надеемся, для чиновников тоже.
Ждем новых мероприятий от Центра поддержки экспорта.
Дмитрий Кочетков
0
